Dwóch handlowców otrzymuje po 40 leadów miesięcznie. Mają podobne doświadczenie, tę samą ofertę i pracują na tym samym rynku. Pierwszy prowadzi notatki w telefonie, przeszukuje e-maile i pod koniec tygodnia uzupełnia raport w Excelu. Drugi korzysta z CRM dla handlowców: od razu zapisuje kontakt, planuje kolejny krok, wysyła ofertę i ustawia przypomnienie.

Po miesiącu pierwszy zamyka 10 transakcji, a drugi 13. Różnica wynosi 30%, choć żaden nie odbył więcej spotkań. Drugi rzadziej tracił okazje przez spóźniony follow-up lub ofertę pozostawioną bez odpowiedzi.

CRM nie sprzedaje za handlowca, lecz pomaga mu konsekwentnie wykonywać działania zwiększające szansę na finalizację.

Artykuł sponsorowany

Skąd bierze się opór handlowców przed CRM

Wielu sprzedawców kojarzy CRM z kontrolą. Obawiają się rozbudowanych formularzy, opisywania każdej rozmowy i dodatkowych raportów dla przełożonego. Jeśli system jest źle skonfigurowany, takie obawy mogą być uzasadnione.

CRM sprzedażowy powinien przede wszystkim pomagać osobie pracującej z klientem. Dobrze wdrożony program CRM dla handlowców porządkuje historię kontaktu, pilnuje terminów i ogranicza ręczne raportowanie.

Co handlowiec z CRM robi inaczej

Różnica nie polega na dłuższym czasie pracy. Użytkownik systemu wykonuje podobne czynności, ale robi je w bardziej uporządkowanej kolejności.

Każdy lead od razu zamienia w szansę sprzedaży

Po rozmowie lub otrzymaniu zapytania handlowiec dodaje kontakt i tworzy szansę sprzedaży. Uzupełnia jej wartość, etap, przewidywany termin zamknięcia oraz następne zadanie.

Lead nie pozostaje więc wiadomością w skrzynce. Staje się konkretną sprawą z opiekunem, terminem i kolejnym krokiem. W Firmao szanse sprzedaży można prowadzić na własnych etapach, analizować w lejku oraz określać prawdopodobieństwo i planowaną datę finalizacji.

Kończy rozmowę zaplanowanym działaniem

Po spotkaniu nie zapisuje jedynie notatki „klient zainteresowany”. Ustala, co wydarzy się dalej: przygotowanie kalkulacji, przesłanie materiałów, telefon po decyzję lub spotkanie z kolejną osobą.

Następne działanie otrzymuje konkretny termin. Przypomnienie pojawia się w systemie, a opcjonalnie także w wiadomości e-mail. Follow-up przestaje zależeć wyłącznie od pamięci handlowca.

W wielu procesach B2B klient nie podejmuje decyzji podczas pierwszej rozmowy. Sprzedaż przegrywa się czasem nie z powodu słabej oferty, lecz dlatego, że po jej wysłaniu kontakt się urwał.

Tworzy ofertę bez przepisywania danych

W tradycyjnym modelu handlowiec kopiuje dane klienta do dokumentu, sprawdza ceny, zapisuje plik i szuka właściwego adresu. Przy każdej zmianie powtarza część pracy.

CRM do zarządzania sprzedażą pozwala przygotować ofertę na podstawie danych znajdujących się już w systemie, powiązać ją z klientem i wysłać do odbiorcy. Firmao umożliwia także ustawienie terminu ważności oferty oraz przypomnienia. 

Sprawdza pełną historię przed kontaktem

Przed telefonem nie przeszukuje skrzynki i nie pyta współpracownika o ostatnie ustalenia. Otwiera kartę klienta i sprawdza wiadomości, notatki, oferty, zadania oraz aktualny status szansy.

Pełny kontekst pozwala szybko wrócić do rozmowy nawet po kilku tygodniach lub przejęciu klienta od innej osoby.

Jak wygląda dzień handlowca, który używa Firmao

Wyobraźmy sobie przedstawiciela handlowego pracującego w terenie. Rano sprawdza zadania i spotkania w aplikacji. Przed wejściem do klienta otwiera historię współpracy oraz ostatnią ofertę.

Po spotkaniu dodaje krótką notatkę, zmienia etap szansy i planuje telefon na kolejny wtorek. Klient prosi o zmodyfikowaną ofertę, więc handlowiec przygotowuje ją z telefonu i wysyła bez czekania na powrót do biura.

Aplikacja mobilna Firmao na Androida i iOS pozwala zarządzać klientami, zadaniami i sprzedażą, przygotowywać oferty, wysyłać wiadomości, umawiać spotkania oraz aktualizować dane w czasie rzeczywistym.

Kiedy klient akceptuje warunki, handlowiec oznacza szansę jako wygraną. Nie musi później odtwarzać całego tygodnia w arkuszu, ponieważ działania są już zapisane w systemie.

Zarządzanie pipeline bez Excela

Arkusz pokazuje to, co ktoś zdążył do niego wpisać. Często jest aktualizowany dopiero przed spotkaniem sprzedażowym, więc przez większość tygodnia nie odzwierciedla faktycznej sytuacji.

CRM dla działu sprzedaży buduje pipeline na podstawie codziennych działań. Każda szansa ma etap, wartość, opiekuna i planowaną datę zamknięcia. Handlowiec widzi własne priorytety, a manager może analizować proces bez proszenia zespołu o dodatkowe zestawienia.

Firmao umożliwia generowanie raportów między innymi dla szans sprzedaży, ofert, klientów i zadań. Powstają one na podstawie bieżących danych zapisanych w CRM. Sprzedawca nie prowadzi więc osobnego pliku tylko po to, aby przełożony zobaczył wynik. 

CRM handlowy nie jest więc systemem, do którego wpisuje się dane „dla szefa”. Te same informacje pomagają pilnować klientów, a raport jest efektem codziennej pracy.

Mobilny system CRM w terenie

CRM dla przedstawicieli handlowych powinien działać tam, gdzie odbywa się sprzedaż. Jeżeli dane można wygodnie wprowadzać wyłącznie na komputerze, użytkownik odkłada aktualizację na później. Wieczorem część szczegółów jest już zapomniana, a zadanie może w ogóle nie trafić do systemu.

Mobilny system CRM skraca czas między rozmową a zapisaniem ustaleń. Handlowiec aktualizuje dane od razu, dlatego pipeline pozostaje wiarygodny. Może też sprawdzić informacje przed nieplanowanym telefonem klienta, nawet bez laptopa.

Po spotkaniu wystarczą trzy informacje: co ustalono, na jakim etapie jest sprzedaż i co należy zrobić dalej.

Skąd może się wziąć 30% więcej transakcji

Wróćmy do przykładu z początku. Drugi handlowiec nie otrzymał lepszych leadów i nie obniżył ceny. Zyskał trzy transakcje, ponieważ wykonał wszystkie follow-upy, szybciej wysyłał oferty, nie zgubił przejętych spraw i mniej czasu przeznaczał na raportowanie.

CRM nie gwarantuje wzrostu sprzedaży o konkretną wartość. Ułatwia jednak powtarzanie właściwych działań i pokazuje miejsca, w których proces się zatrzymuje. Jego wpływ na wynik wynika częściej z konsekwencji niż z jednej spektakularnej funkcji.

CRM, który pomaga sprzedawać

Najlepszy CRM dla handlowców nie jest systemem z największą liczbą funkcji. Jest nim narzędzie, które sprzedawca otwiera rano, ponieważ widzi w nim klientów wymagających kontaktu, swoje zadania i najważniejsze szanse.

Gdy pełna historia klienta jest dostępna również w telefonie, oferta powstaje bez przepisywania danych, a przypomnienia pilnują terminów, handlowiec może skupić się na rozmowie i finalizacji. Raport dla managera tworzy się na podstawie tej samej pracy, zamiast odbierać czas, który można przeznaczyć na sprzedaż.

Najczęściej zadawane pytania

Czy CRM dla handlowców służy głównie do kontroli?

Nie powinien. Manager zyskuje widoczność procesu, ale dla handlowca najważniejsze są przypomnienia, dostęp do historii klienta, uporządkowane zadania i mniej ręcznego raportowania.

Czy trzeba wpisywać do CRM każdą czynność?

Nie. Warto zapisywać informacje potrzebne do dalszej obsługi klienta i oceny szansy. Nadmiar wymaganych pól utrudnia pracę i obniża jakość danych.

Czy program CRM dla handlowców działa na telefonie?

Firmao udostępnia aplikację mobilną na Androida i iOS. Handlowiec może pracować z klientami, zadaniami, ofertami i sprzedażą poza biurem. 

Od czego zacząć wdrożenie CRM w dziale sprzedaży?

Od prostego lejka i zasady, że każda otwarta szansa musi mieć opiekuna oraz zaplanowane następne działanie. Automatyzacje i rozbudowane raporty można dodać później.